Tukaj je opisano Kako dosežemo večjo samozavest v prodaji.

Kaj bi naredili, če bi imeli 10.000 strank? Na mesec? Vsak mesec?

Poizkušajte si predstavljati, da resnično imate 10.000 povpraševalcev. Vsak mesec. Zagotovljeno. A bi imeli z vsako stranko čas spiti kavo? Bi imeli čas vsako stranko poslušati 2,4 ure, ker pač tako piše v priročniku prodaje: “Poslušajmo stranke”.

K tej vsebini priporočamo še: Teambuilding za podjetja

Recimo, da prodajate avtomobile.

Bi šli z prav vsako stranko na testno vožnjo, ker je uprava tako predpisala in, da mora testna vožnja trajati 2,8 minute. Mimogrede, plačani pa bi še vedno bili po realizirani prodaji? Ne bi, ne? (Ne vem sicer kako bi uprava reagirala:))

A vseeno:

Najbrž bi poskušali pri upravi doseči, da zniža predpisan čas…… in, ker bi hitro ugotovili, da uprava prihaja iz drugih časov, kjer se svet vrti neznansko počasneje kot vaš, bi začeli s selekcijo kandidatov. Vsaj upam, da bi. Ta je samo firbec, ta je že bližje nakupa, ta se še muči, ker še ni žene prepričal, ta sanja, da bo imel tak avto (saj ga vidim že 18-tič pri nas), …………………..ups, glej ga zlomka, ta pa nervozno postopa in denarnica mu visi iz žepa. In nekam debela je  …………………..Komu bi se obrnili, če bi imeli paleto teh v svojem salonu?……Hm?……………………….Hm?…………………………Hm?:)

Kaj zdaj?

Kako dosežemo večjo samozavest v prodaji?

Poslušati in slišati; prijateljica iz iste branže mi je nekoč rekla: “kandidata (to še ni kupec) zasujte z vprašanji”.

Spomnim se, da sem to svetoval enkrat pred 100 leti na prodajnem seminarju v smislu vprašanja so orožje (orodje, kakorkoli) in se je zgodilo, da sem enega izmed slušateljev čez nekaj dni zalotil, ko je ravno “obdeloval” potencialnega kupca. To niso bila vprašanja. Moja navodila ni vzel resno, ampak smrtno resno. To je bil desant. Kdo si? Od kod si? Številka čeljev? Poročen? Žejen?  …mislim, vprašanj ne konca in ne kraja.

In,……………….in smo morali imeti seminar dva:)

Vprašanja že, samo vprašanja katerih odgovori nam bodo pomagali hitro pridobiti čimbolj natančno sliko o tem v kateri fazi nakupa je naš kandidat.Če bomo ubogega, ki hoče nič drugega kot kupiti avto, spraševali o številki modrca njegove babice, ne bo dobro.

Kaj vas zanima? Zakaj vas to zanima? V čem imate težavo? Kako vam lahko pomagam? Kako sem vam lahko na voljo? Kje točno je vaš problem? – nekatera vprašanja na glas, druga potihem, samo, da pridemo do teh odgovorov.

Stranka se odpre. Če to ni šlo, potrpežljivo. Nismo še konec.

Malo duhovitosti vmes, sproščenosti, pa bo šlo. 

Aja, enkrat smo na enem seminarju debatirali tudi o tem. In spet po napotkih na seminarju, srečam slušatelja v akciji:) (ne vem več, če je bil isti). Po njegovi predstavi, sem uvidel, kakšno nebulozo površno pravzaprav učim. Iz glave mi udari misel iz knjige: “majhna je razlika med duhovitostjo in norostjo”

Tale ni bil niti najmanj duhovit. Prej drugo. Bog ve, če je sam kriv, če je mene poslušal ……Oprosti mi, kdorkoli že si 
Še en detajl, če vam spontana duhovitost ne gre. Res redko ga boste pihnili mimo, če se boste norca delali iz sebe. Če vam tole gre, ste na dobri poti, da se vam bodo ljudje smejali in odprli.

In potem ste na konju. Bolj kot so sproščeni…..posledično zaradi vas (saj morate tudi vi biti, ker mora drugače res neumno izpasti delati se norca iz sebe nesproščen:)).

Ali vi v njihovo energijo izgovorov: “joj, to je drago, bom razmislil, ne vem še, se slišimo” …… ali pa oni v vašo: “vidite kako dobra reč, bo pomagala, ne?  , je dobra rešitev, ne?”

Oznake besedila:  Kako dosežemo večjo samozavest v prodaji?